庭影音(WTi)締造未來的影音帝國

2011/1/26
六年風火路 華章啟奏時——FY2010網庭影音機構年會,于2010年4月8日,在有花城美譽的廣州隆重召開。網庭全國七個分公司三個辦事處的逾50位全體同仁齊聚花城,分享開拓與成長的喜悅,共同慶祝并肩走過的六年光輝歲月。在與張慶紅總經理的深入交談中,讓我們再次探秘網庭走過的六年風雨。

 

 


網庭影音機構總經理:張慶紅


  網庭影音機構(簡稱WTi)創立于2004年6月18日,主要從事多媒體視聽產品營銷、系統集成與整合服務。經過多年的努力,已成為國內家用投影機行業最知名的營銷品牌;在商用投影機領域的銷售、系統集成和大客戶整合服務業務同樣贏得了良好的口碑。

  “阡陌交通,全贏無疆”是網庭的座右銘,網庭一直將立足于為品牌廠商提供產品營銷服務、為渠道伙伴提供資源整合服務、為終端用戶提供個性定制的整體解決方案。

  “網通天下,庭聚英豪”是網庭的基本愿景,網庭的營銷和服務網絡已遍布大江南北。跨行業跨地域的整合服務能力、行業內突出的通路優勢和成熟的專業團隊將是網庭積聚競爭力的堅實基礎。


  網庭獨有的經營之道:市場做大 品牌做精

  所有的強大在面對困難的時候最能體現。也就是說,面對的困難越大,并且克服了困難,就是強大的。網庭經歷6年的發展,坎坷與磨難在所難免。磨礪中成長、磨礪中壯大。正是張總的堅持與執著,帶領網庭的核心團隊成員在清晰的戰略構思中實現了一個又一個夢想。2010年細心的人不難發現網庭所代理支撐的品牌發生著微妙的變化,從多而雜逐漸演變為精而專,目前網庭作為愛普生家用投影機的全國總代,其行業的影響力可見一斑。從區域代理升級為全國總代,網庭憑借對行業發展的獨到見解,正在打造真正輝煌的網庭家用帝國。我們知道,在過去的幾年里,網庭幾乎為所有的主流家用投影機廠商提供了市場推廣和代理銷售服務,包括愛普生、明基、虹光(原名示創)、松下、三菱、奧圖碼、索尼、富可視等品牌。2010年起網庭也正式升任松下藍光碟機BD60全國總代理。

  2010年3月,網庭影音機構代理的EPSON家用投影機全系列產品作為中高端消費群首選的投影機品牌,全線進駐寧波奢侈品中心——和義大道購物中心。EPSON作為全球主流投影品牌的領導地位與和義大道的定位完美契合。

  網庭自創立以來,一直致力于推廣家用投影機所帶來的新休閑娛樂生活方式。盡管當時商用投影機市場需求增長迅速,加上網庭又有營銷經驗和豐富的合伙人,但張總并沒有局限于此,而是更多地考慮公司未來的發展出路。于是,網庭將目光投到了那時還乏人問津的家用投影機產品上。與現在相比,那時家用投影機市場還很不成熟,產品少、銷售渠道少,需求主要來自少數影音發燒友,而且是水貨盛行。要知道,張總是在商用市場已經比較成熟的時候,堅定的選擇了以家用投影市場為主營的發展路線,因為,張總不僅僅看好家用投影機的未來廣闊市場,同時,當時商用投影機市場競爭激烈,如果將業務重心放到商用產品上,在如此競爭激烈的商用投影機市場中,網庭勝出的機會也不會很大,因此,網庭選擇家用投影機為主營業務。

  經過多年的努力,網庭影音機構現已成為國內家用投影機行業最知名的運營品牌,是目前國內唯一的家用投影機專業運營平臺。發展至今,網庭作為愛普生家用投影機的全國總代,其行業的影響力不斷上升。

  網庭影音機構目前在上海、北京、廣州、成都、南京、武漢、蘇州等地均已設立了19個分支機構,其業務團隊已經獲得了國際上最具權威的三大資質認證:CEDIA(電子系統設計與定制安裝協會)會員、ISF(影像科學基金會)資質認證、THX認證。

  網庭渠道建設的妙筆:家用影音產品資源全案供應商

  發展到2010年,網庭已成為家用投影機頭號領軍人物,張總認為能夠為經銷商提供增值才是企業生存所在。現在,家用投影機的銷售額占上海網庭總營業收入的30%,雖然相對于投入而言,家用業務的產出還不能令人滿意,但是,這部分業務將是未來使網庭“更強大”的有力支撐。在一套整合營銷方案中,網庭可能提供不了所有的產品,但網庭掌握了除自有產品之外產品的最優采購路徑,達到了資源平臺的共享,為經銷商的發展提供強有力的支持。網庭做到了“產品資源全案供應”,因此經銷商都樂意與網庭合作。6年間,網庭正是以這種誠摯的做法,在業內獲得良好的口碑。

  回顧網庭這六年間的策略與定位變化,仿若一個魔方的巧妙組合,資源重新整合之后網庭變得越來越強大:國內最早的專業家用投影機代理商——國內最大的專業家用投影機代理商——專注于家用投影機市場開發的代理商——產品線最完整的家用投影機總代理商——中國專業家用投影機運營平臺——家用影音產品全案供應商。
2010年網庭的戰略要點強調三個基本價值追求:財務價值、通路價值與品牌價值。

  當香爐里的三根香同時擺在眼前的時候,亮度是一樣的,只有把其中一根拿到眼前時,才會發現眼前這根才是最亮的。很多時候,某些企業在市場定位老是出現偏差,那是因為對自身的定位還不準確,總覺得每一塊市場都符合自己的發展,其實,這就如同同樣的距離看香爐里的三根香是很難得出結論的,只有拿到眼前這根是最亮的。

  其實,做家用投影機的經銷商,都有顧慮。對于家用投影機在中國的銷售模式,無論廠商還是渠道商,都處于一種探索前行的狀態。大家都認為傳統渠道最終會被家電賣場所替代,而張總認為,這也是必然的趨勢。不過,家電賣場一定是只賣中低端機器,高端機器家電賣場是沒法做的,因為高端產品需要技術、解決方案等一系列的配套措施。而這些恰恰是賣場目前很難做到的。

  根據網庭前幾年渠道開發經驗來分析,家用渠道開拓真的很難,說服經銷商把家用投影機作為主營業務可能性很小。網庭通過渠道和直銷兩種方式進行探索,無論是做商用的,還是AV音響,都只是把家用當作次要業務。換言之,非主營就不會主推,更不會給消費者傳輸這種新的消費理念和消費模式,這樣的渠道對網庭來說是沒有價值的。網庭把家用投影機做為主營,做為長期經營的方向,只是目前這種經銷商太少了;在市場推廣上還沒形成大的規模,相對商用來說是比較單薄的;另外一種把水貨當成主營業務的,網庭也不考慮,因為網庭堅決不做水貨。網庭一直堅守著屬于自己獨有的那份真,因為網庭堅信眼前這根香是最亮的。

  為了給廣大消費者創造一個良好的體驗場所,2008年底網庭影音機構與蘇寧合作,在蘇寧中山公園店開設了“巨幕智能家庭影院體驗廳”,整合了以家用投影機為核心的影音系統和家庭智能控制系統,為廣大消費者提供了一個完整的影音大屏幕體驗場所。該體驗廳目前是滬上家電賣場里唯一能提供完整的大屏幕家庭影院體驗服務的場所,全面體現了時尚、動感、高科技、新數字生活方式等特點。此外,在各種影音展會上也常常可以見到上海網庭的展臺。張總也十分認可展會銷售的效果,網庭正計劃著將展會作為重要的產品展示和銷售方式。

  網庭的服務承諾:貼近市場深入民生

  隨著數字電視的發展和高清概念的普及,相較于傳統電視機來說,家用投影機無與倫比的超大屏幕以及超強臨場感和互動性的特點,現在已經逐漸征服了廣大消費者的心。消費者對新產品的迅速接受令家用投影市場開始快速成長,同時,廠商對家用市場的重視程度也進一步提高。網庭作為行業的領軍人物,得到了迅速發展的良機。

  一個企業,如果沒有自己獨特的方式,沒有屬于一條自己長遠的路,老是跟隨其后,是很難有所作為的。網庭成為現如今的家用投影機老大哥,只因為當時張總堅持選擇了屬于自己的路,一條無人問津的路。就如那個著名的賣鞋子營銷案例所言,同樣在一個小島上看到世代光腳的原住民,有人感到絕望,有人看到的則是商機,很明顯,網庭看到的是希望。

  一個人如果沒有理想和目標,做什么都會覺得茫然的,對于一個企業來說亦是如此。盡管網庭在起步階段困難重重,但是心中遠大的目標有力地支撐著這個充滿希望的團隊——網庭艱難并快樂地前進著。剛創立的時候,網庭不但缺少資金和人才,也沒有自己的專有技術,所以網庭非常迫切地希望能找到既適合現狀又有成長空間的業務——主營家用投影機。張總解釋做出這一選擇的原因:“跟商用產品相比,消費類產品的目標客戶更多、提供附加值的機會也多;而且,這個市場的增長速度很快。”

  再好的船,如果離開水,就沒有價值可言,世上沒有現成的市場,更沒有主動在等待你的用戶。于是,網庭利用各種方式和潛在用戶進行親密接觸。作為一種新興產品,家用投影機更適合采用體驗營銷這一感性的方式,并且家用投影機是一個需要通過體驗來銷售的產品。張總說:“用戶的需求是存在的,但我們要通過體驗使用戶認知到這一點。”

  對于較早進入家用投影機市場的上海網庭,“感性”引導用戶是一個現實的需要。除了一系列的高檔社區巡展,網庭還通過針對影音發燒友、媒體等舉辦各種形式的鑒賞會。家用投影機市場的目標客戶非常分散,以消費領袖和媒體的影響力來逐步帶動市場成為上海網庭市場活動的重點。

  在2005年網庭就以引導培育用戶進行陸續投入,上海網庭的愛普生家用投影儀社區推廣活動——“視覺新享受”,在浦東碧云別墅區舉行。以投影機播放DVD影片的震撼效果吸引了社區內的很多居民前來,同時,網庭還邀請了上海的相關媒體前來參加。

  隨著家用投影機產品的日益豐富,家用投影機市場也逐步分化,網庭選擇了中高端市場作為主攻方向。網庭跟音響渠道、中高端裝修公司或設計師合作,與高檔汽車的會員俱樂部、銀行VIP客戶俱樂部、高爾夫俱樂部等保持聯系,在中高端目標客戶中進行“滲透”。

  沒有比廣闊的市場空間更能吸引和打動企業的。不過,企業本身的魄力和韌勁也是關鍵因素之一,因為再好的前景都是建立在敢于去爭取,敢于去實現基礎之上的。網庭不僅僅看好家用投影機的廣闊前景,更重要的是:網庭敢于第一個去做!

  “打造家用投影第一的營銷品牌是網庭的目標。” 大家都知道家用投影機與商務投影機的銷售模式不太一樣,比如家用投影機,以家電賣場的銷售模式可能會成為主流,而且相信這將會是一種趨勢。

  對于網庭的整體營銷思路張總毫不保留。他表示,作為家用投影的經銷商必須著眼于市場,在做市場中做營銷。在產品線上應向家用影院的方向拓展,在銷售網絡上也應作更多的覆蓋與鋪設。另一方面,專業團隊是家投代理商所應具備的后備力量。張總認為,由于考慮到終端與渠道拉力,細分市場以及銷量與利潤的平衡需要,目前家用投影渠道商可以以多品牌的方式來運作。作為家用投影渠道商而言,遠名同樣大于近利,真誠與換位營銷,對品牌鍛造與品牌植入有著相當大的幫助。

  一路走來,網庭收獲的關愛可以說不勝枚舉:2006年上海網庭信息科技有限公司唯一獲得了愛普生家用投影機的最佳銷售獎。2007年網庭成為上海信息家電行業協會唯——家用投影機行業會員以來,與信息家電行業協會針對行業和產業層面展開了諸多合作。“做一個好口碑的組織”才是網庭的宗旨。 2009年,網庭影音機構全程贊助“2009年中國IT行業十大頒獎盛典”并冠名2009年上海數字電視發展論壇。為更好的協助推廣代理的投影機與投影周邊產品, 提升新品市場知名度,協助經銷商更好的銷售產品以及共享影音解決方案,自2010年7月1日起,網庭影音機構決定在全國范圍內開展影音案例征集活動。活動面向網庭影音機構經銷商、合作伙伴、合作廠商開展,影音案例征集分為商用與家用兩大類別。

  網庭影音機構雖是運營銷售商的身份,但卻扮演著大多數廠商也未能盡職的角色,為行業發展做出了巨大的貢獻。網庭影音機構逐漸成為令人尊敬的品牌。相信在家用投影機成為廣大老百姓一個新選擇后,就像現在選擇電視機一樣,網庭影音機構會有更大的發展空間,也將會更加強大。作為國內家用投影機行業里的領袖企業,網庭影音機構也將承擔起更多的行業推廣責任。

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